El riesgo de compra y cómo eliminarlo

El comprador del siglo XXI es una persona informada que tiene toda la información del mundo disponible al alcance de un clic, cuando se acercan a algún establecimiento con el propósito de hacer una compra es porque consultaron todas las opiniones disponibles sobre el producto o servicio que están interesados.

Sin embargo, el comprador promedio está consiente que mucha de esta información puede estar manipulada o influenciada por factores que no son del todo confiables, aun así, asumen el riesgo de comprobar de primera mano la calidad y el valor agregado que cubra realmente sus necesidades y en el mejor de los casos que supere sus expectativas.

El cliente se acerca con la incertidumbre del éxito de su compra, necesitan comparar el mismo producto o servicio en diferentes lugares, siempre será un reto distinguirnos de la competencia y para esto se deben superar una serie de factores y así poder influir en la decisión del cliente.

Uno de estos factores, y muy importante, es el riesgo de compra; si el riesgo de compra se elimina, el cliente comprará. El riesgo es una barrera mental, real o imaginaria, que hace al comprador dudar o buscar el mismo producto con la competencia.

Los principales riesgos que el cliente asume durante la compra son:

  1. Si realmente vale la pena gastar el dinero en el producto o servicio.
  2. Si estará gastando demasiado en satisfacer sus necesidades.
  3. ¿Realmente lo necesita?
  4. ¿existe la posibilidad de obtener lo mismo con un precio más bajo?
  5. No es como lo imaginaba.
  6. Si la calidad del producto o servicio equivale a lo que está pagando.
  7. ¿Qué tan rápido se volverá obsoleto?
  8. Si el cliente está haciendo una compra inteligente.
  9. ¿Estará mintiendo el vendedor?

¿Qué hacer para superar estos factores de riesgo?

No todas las personas toman los mismos riesgos, pregunta a tus posibles compradores acerca de previas compras que hayan hecho y su gusto por el emprendimiento. Pregunta al cliente directamente cuáles considera que son los riesgos de su compra, pero también pregunta por los beneficios de esta.

Conoce a la perfección los beneficios del producto o servicio que vendes, prepárate para exponer al cliente de manera segura, y mas allá de convencer al cliente asegúrate de generar confianza; durante el proceso de compra la confianza se debe construir de tal forma que el comprador se sienta seguro.

 

Gitomer J. (2004). Little red book of selling: the 12.5 principles of sales greatness: how to make sales forever. China: Bard press.

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